Publié le : 07 décembre 20224 mins de lecture
Après plusieurs échanges avec votre prospect, le moment de signer le contrat est enfin arrivé. Rassurez-vous, il y a de nombreuses stratégies pour réussir vos ventes. Les 3 techniques de vente les plus efficaces sont sélectionnées rien que pour vous. Mettez-les en pratique et vous serez pleinement satisfait.
Soyez direct
Lors du dernier échange avant la conclusion d’une vente, il arrive que le client a du mal à décider. À cette étape, il est grand temps de l’aider à prendre une décision et de l’inciter à faire l’achat. Pour ce faire, le vendeur pourra demander clairement à son client cible s’il veut passer à l’achat ou pas. En ayant les idées claires sur ce qu’ils veulent, les deux parties vont pouvoir avancer vers la bonne direction. Dans ce cas précis, le commercial posera au prospect la fameuse question : « Qu’est-ce qu’on fait à présent ? » Cette technique de vente a pour objectif d’inviter le cible à comprendre qu’il est maintenant temps de trancher et dire ce qu’il veut. Aussi, il sera poussé à prendre une décision. Toutefois, le commercial a besoin d’être respectueux et ouvert lorsqu’il pose cette question. Il est également conseillé de discerner le moment où il le fera pour éviter de tout gâcher. Si le vendeur constate que le client est détendu, il pourra être direct et conclure la vente. Au cas où c’est plus délicat que prévu, le commercial doit y aller doucement en lui posant des questions comme : « Qu’est-ce que je peux faire pour vous aider à prendre la bonne décision ? » Ou « Où en êtes-vous dans votre prise de décision ? ». Vous avez certainement besoin d’autres astuces pour réussir vos ventes, découvrez-les « en suivant ce lien ».
Éveillez un sentiment d’urgence chez le prospect
C’est aussi l’une des stratégies qui marchent à tous les coups. Quand le prospect constate qu’il est urgent de passer à l’action, il prendra certainement une décision. Voilà pourquoi éveiller en lui le sentiment d’urgence est capital et obligatoire. Il existe plusieurs options pour le faire et c’est à vous de choisir. Misez sur la rareté de vos produits ou services et expliquez-lui qu’ils sont très recherchés pour accélérer le closing. En lui donnant une date limite de la fin du stock de vos produits, votre cible comprendra qu’il est urgent de passer à l’achat. Dites-lui aussi que le prochain arrivage risque de tarder pour telle ou telle raison. Le prospect prend alors conscience que c’est tout de suite qu’il faut décider de signer le contrat. Le commercial doit être honnête et sincère quand il utilise cette technique de closing. Il a aussi besoin de l’adapter aux différentes offres qu’il propose.
Invitez le prospect à se projeter
Le but ici c’est donner au client potentiel l’envie d’acheter le produit ou le service. Pour y arriver, le commercial a besoin de connaître les besoins de son cible afin de savoir quelles stratégies il utilisera pour réussir le closing. Se projeter ici veut dire que le client se visualise lui-même en ayant le produit à sa disposition et en l’utilisant. Dans ce cas, mettez absolument en avant les avantages du produit qui correspond parfaitement aux besoins de votre client cible. Vous réussirez la vente en employant cette technique de closing puisque le client cible comprendra que c’est le produit idéal pour lui. Posez-lui des questions comme « Imaginez-vous le temps que vous gagnez en achetant ce produit? » Ou « Si vous avez ce produit entre vos mains, quels bénéfices pourriez-vous en tirer? ». Ce technique de vente est particulièrement efficace parce que la projection est un élément qui déclenche une envie forte chez le prospect. Il sera plus motivé à acheter et conclure immédiatement le contrat.